전문가칼럼

꼬마빌딩 마케팅 실전전략: ①개요
작성자 : 정호진     등록일 : 2017.05.17     조회수 : 827
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마케팅 전략은 공급자와 수요자 어느 일방의 입장에서 수립하는 것이 아니라, 양쪽의 조화된 입장과 소통에 의해 수립되어야 한다.


부동산에서 마케팅전략은 경영학의 마케팅의 그것과 크게 다르지 않다. 다만, 부동산이라는 상품에 맞춰 어떻게 적용할 것인가가 중요할 뿐이다. 따라서 부동산 상품에 맞는 마케팅을 위한 전략적 접근방법이 중요하다.

마케팅 전략에 대해서는 다른 경영 이론서에도 설명이 있겠지만, 잘 기억하지도 못하고, 제대로 된 적용도 부족한 것이 현실이다. 이런 이유로 부동산 상품에 맞춰 한 번에 정리해 볼 필요가 있다. 또한, 이 이론을 활용해서 어떤 전략으로 마케팅에 접근해야 하는가를 정립할 필요가 있다.


흔히, 이론과 실전은 다르다고 생각하는 사람들이 많다. 그럴 수밖에 없는 것이, 이론은 다양하게 벌어지는 실무를 모두 대변할 수 없다고 생각하기 때문이다. 하지만, 실무의 대부분의 현상들을 이론으로 설명하는 것은 어렵지 않다. 다만, 한 분야의 이론만으로 설명하기에는 부족할 뿐이다. 다시 말해서, 여러 분야의 이론을 도입하고 적용할 줄 안다면, 전략적인 실무가 가능하다는 결론이 나온다. 그렇다고 다양한 이론을 모두 다 알고 할 수는 없는 노릇이다. 반대로 다 알지 못한다고 해도, 전략의 적용방법은 다양하고 무궁무진하다. 따라서 나에게 맞는 환경, 나에게 맞는 수준을 고려하면 된다. 그것이 나만의 전략이 되는 것이다. 완벽한 계획은 있을 수 없다. 하지만 최선의 방법이라는 차원에서는 가능한 한, 알고 있는 지식을 총동원해서 전략을 세울 수는 있다. 이론이라고 무조건 배제할 것만은 아니라는 것이다.


흔히, 마케팅전략이라고 하면, 많은 사람들이 STP(Segmentation: 시장세분화, Targeting: 목표고객 설정, Positioning: 상품위치화)와 4P(Product: 제품, Price: 가격, Place: 경로, Promotion: 촉진)전략을 꼽는다. 부동산 업계에서도 마찬가지이다. 개발을 하고, 분양을 할 때도, 임대와 매매를 할 때도 이 전략을 어떻게 쓸지에 대해 계획하게 된다. 그러나 이 전략은 철저히 공급자 입장에서 계획된다. 또한 수 십 년 전부터 써왔던 전통적인 마케팅 전략인 셈이다. 이 때는 공급이 수요보다 부족했기 때문에, ‘어떻게 원활하게 공급을 할 것인가’에 대한 전략이었다. 그러나 지금은 사정이 다르다. 거의 모든 상품이나 서비스가 부족하지 않다. 특히, 국내 부동산은 더욱 수요자 우위시장으로 변하고 있다. 따라서 이 전통적인 4P전략은 잘 통하지 않는다.


그래서 수요자 입장에서 전략을 수립하는 것이 필요한데, 바로 4C전략이다. 그러나 4C전략이 최근 수요자 우위시장에서 적합한 마케팅전략이라고는 하지만, 이 또한 한쪽의 입장에서 수립되는 전략이기 때문에 공급자의 입장을 잘 반영하지 못한다는 단점이 있다. 그래서 나온 전략이 양쪽 입장을 모두 반영한 IMC(Integrated Marketing Communication: 통합적 마케팅 커뮤니케이션), 그리고 공급자와 수요자 간의 상호 소통에 중점을 둔 관계마케팅(Interactive Marketing)이라는 전략이다. 이 전략들은 경영학의 이론으로서 경영분야를 전공한 사람들은 대부분 들어봤을 이론일 것이고, 거의 모든 상품에 적용이 가능하다는 것을 이해하고 있을 것이다.


하지만 부동산 실무에서는 개발이나 분양에서 계획서 정도로만 활용하고 있을 뿐, 꼬마빌딩에서는 적용하는 사례가 거의 드물다. 이 중요한 전략의 개념들은 부동산의 경우 개발, 분양, 매각, 임대 등 다양하게 적용될 수 있다. 특히, 꼬마빌딩에서는 이런 전략들이 거의 사용되고 있지 않기 때문에 전략의 이해와 활용자체가 수익과 가치의 극대화의 목표 실현에 큰 기여를 할 수 있다.


따라서, 마케팅 전략이 이론에서만 그친다고 생각하면 큰 오산이다. 하물며, 꼬마빌딩처럼 개인에게는 큰 금액대임에도 불구하고 이 정도의 이론에 대한 이해와 적용조차 할 수 없다면, 그냥 통상적인 관례에 따른 거래결과의 만족에 그쳐야 할 것이다. 결국, 개인간의 거래에서 목소리가 크거나 밀고 당기기를 상대방보다 좀 더 잘 하거나, 우기기를 잘하면 될 것이다.

하지만, 논리적인 근거와 사전의 전략이 있다면 그러지 않아도 된다. 따라서 마케팅 전략이라는 것은 생각하고 안하고의 차이이며, 결과의 차이도 클 수 밖에 없다는 점에서 중요한 접근방법이라고 할 수 있다.


전략이라는 것은 처음에는 어렵게 느껴질 수도 있지만, 조금씩 적용하는 연습을 하다 보면, 직접 수립을 하지 못하더라도 최소한, 다른 사람이 세운 전략을 이해할 수는 있을 것이다. 앞으로 4편의 후속칼럼으로 이 전략들의 개념정립과 꼬마빌딩의 가치향상 차원에서의 전략적인 접근방법을 구체적으로 설명하고자 한다.


정호진

㈜빌딩경영플래너 대표이사

부동산학박사 / CPM®

건국대학교 미래지식교육원 부동산학과 외래교수"



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