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수직적 마케팅 시스템과 지배력 |
2010.01.27 | ||||||||
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다음 수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system VMS)의 형태 중 채널 간 지배력 및 조정능력이 가장 강력한 형태는?
① 직영 수직적 마케팅 시스템(corporate VMS) ② 계약적 수직적 마케팅 시스템(contractual VMS) ③ 지배적 수직적 마케팅 시스템(administered VMS) ④ 프랜차이즈 수직적 마케팅 시스템(franchise VMS) ⑤ 동업조합형 수직적 마케팅 시스템(cooperative VMS)
해설 : 제조업체, 도매상, 소매상 등 전통적 유통 채널은 채널 전체의 성과에는 별로 관심이 없고 자신의 이익 추구에만 관심을 갖고 있는 독립적 채널 구성원의 집합이었다. 전통적 채널에서는 각각의 채널 구성원은 자신만의 이익을 추구하기 때문에 채널 간 갈등이 발생한 경우 갈등을 해결할 방법이 없었다. 전통적 채널의 이런 채널 간 갈등을 해결할 목적으로 등장한 채널이 수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system : VMS)이다. VMS는 하나의 통합된 시스템의 역할을 하는 생산자, 도매상, 소매상으로 구성돼 있다. VMS가 전통적 채널보다 성과가 좋은 이유는 채널 간 갈등을 조정할 수 있는 수단이 존재하기 때문이다. VMS에서는 채널을 구성하는 모든 구성원의 통합 이익을 극대화하는 것이 우선이고, 그 결과 전체 파이를 키우는 의사결정을 내리게 된다는 것이다. VMS에는 직영(corporate) VMS, 계약적(contractual) VMS, 지배적(administered) VMS의 세 종류가 있다. 직영 VMS는 한 채널 구성원이 다른 채널 구성원을 소유하는 경우이고, 계약적 VMS는 프랜차이즈와 같이 채널 구성원 간 계약을 체결하는 경우이며, 지배적 VMS는 한 채널 구성원이 다른 채널 구성원에게 시장지배력을 행사하는 경우다. 이 중 가장 강력한 조정기능을 갖는 VMS는 직영, 계약적, 지배적 VMS 순이다.
정답 : ① [김병도 서울대 경영대 교수] [ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지] |
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