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브랜드 선호와 판매촉진 전략 |
2010.06.11 | ||||||||
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기업의 마케팅 전략에서 촉진(Promotion) 관리에 관한 설명으로 가장 거리가 먼 것은? ① 광고, PR 그리고 소비자 위주 판매촉진으로 대표되는 풀(pull)전략이 있다. ② 인적 판매와 각종 중간상 위주의 판매촉진으로 구성되는 푸시(push)전략이 있다. ③ 풀전략과 푸시전략을 함께 적절하게 구현하는 것은 촉진 관리에서 매우 중요하다. ④ 일반적으로 풀전략은 최종 구매자들의 브랜드 애호도가 낮고, 브랜드 선택이 점포 안에서 이루어지는 상품에 적합하다. ⑤ 풀전략의 주 목표는 최종 구매자들로 하여금 자사 상품을 찾게 만듦으로써 결국 유통업자들이 그 상품을 취급하게 만드는 데 있다. 해설 : 만일 상점에 들어가서 소비자인 내가 A브랜드를 달라고 하면 이것은 풀전략의 효과일 확률이 높다. 그런데 이때 상점 점원이 내가 찾는 A브랜드 대신에 B브랜드를 권하는 사례가 있는데 이것은 푸시전략의 영향일 가능성이 매우 크다. 이렇듯 쇼핑의 현실에서는 풀전략과 푸시전략이 공존할 때가 많으며 기업은 두 전략을 적절하게 함께 활용하여야 한다. 풀전략은 많은 소비자가 자사 상품을 찾음으로써 유통업자들이 그 상품을 취급하게 만드는 목표를 갖고 있으며 구체적으로는 제조업자가 최종 구매자들을 대상으로 하여 주로 광고와 판매 촉진 수단들을 동원하여 촉진활동을 하는 것이다. 푸시전략은 최종 구매자들의 브랜드 애호도가 낮고, 브랜드 선택이 점포 안에서 이루어지며, 충동구매가 작은 상품에 적합하다면, 풀전략은 최종 구매자들의 브랜드 애호도가 높고, 브랜드 선택이 점포에 오기 전에 이미 이루어지며, 관여도가 높은 상품에 적합한 것으로 알려져 있다. [김상용 교수 고려대 경영대] [ⓒ 매일경제 & mk.co.kr, 무단전재 및 재배포 금지] |
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