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산업재와 소비재의 차이 |
2020.01.30 | ||||||||
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▶ 매경TEST 기출문제 A전자 에어컨을 개발·생산하는 부서는 가정용 에어컨은 물론이고 빌딩·쇼핑몰 등에 설치하는 기업 간 거래(B2B)용 공조 설비도 만든다. 가정용 에어컨 시장과 달리 B2B 시장에서A전자는 도전자다. 이 때문에 A전자는 시장 공략을 위한 두 가지 전략을 준비했다. 첫 번째 전략은 우수한 품질이다. 부서장은 "대형 공조 설비는 교체가 어렵기 때문에 수십 년간 고장 없이 작동해야 한다"고 밝혔다. 두 번째 전략은 고객 맞춤형 제작이다. 부서장은 "설계가 끝난 건물에 설비를 납품하는 것이 아니라 건물 발주 단계부터 참여해 고객 요구를 충분히 반영한 공조 설비를 제공하겠다"고 말했다. ① B2C 기업에 비해 고객 수가 적다.
▶ 해설 A전자가 생산하는 B2B용 공조 설비는 산업재이다. 산업재는 개인 소비자가 아닌 조직 구매자(제조업자, 유통업자 등)를 대상으로 하는 재화이다. B2B 기업은 B2C 기업에 비해 고객 수가 현저히 적다. 그리고 소수의 구매자들이 거래액과 판매량의 절대 다수를 차지한다. 따라서 고객사와 밀접하고 지속적인 관계 형성이 매우 중요하다. `산업재의 복잡성`으로 B2B 마케팅의 주된 대상인 산업재는 표준화되지 않는다. 그리고 고객사의 개별적인 니즈에 맞춰야 하는 솔루션적 성격을 띤다. B2B 수요는 고객사의 최종 고객 수요에 따라 발생하는 파생적 성격을 갖고 이는 소비재에 비해 변동폭이 심하고 비탄력적인 특성을 지닌다. 또한 산업재 구매 의사결정은 고객사 조직 내부의 다양한 부서가 구매 과정에 참여한다. 정답은 ②. [이예주 매경 경제경영연구소 선임연구원] '함께 풀어봅시다'에 게재된 기출문제 및 예제의 저작권은 매일경제신문사에 있습니다. 이를 허락없이 무단으로 전재·복사·복제·출판·강의하거나 인터넷 등을 통해 복원하는 행위는 저작권법에 저촉됩니다.
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